CPOとCPR

集客していく際、とても大切な単位がございます。それはCPR(コスト・パー・レスポンス)、CPO(コスト・パー・オーダー)と呼ばれるものです。CPRは一件の反響(問い合わせや相談など)を得るために、CPOは一件の成約客を得るために、いくら経費がかかったか?というコトです。

例えば10万円の予算でチラシをポスティングし、20本の問い合わせが来ればCPRは5000円、10本の成約があがればCPOは10000円というコトですね。当然ですがCPR、CPOは安ければ安い方が優秀という事になり、だからこそ広告は売上や利益で成否を判断せず、このCPR、CPOで判断することが望まれるのです。

なおCPRが安いにも関わらず、CPOが高額な場合、興味のある方が多数いるにも関わらず成約が少ないというコトですので、大抵は『電話の応対』『成約までのフロー』などに問題があったりも。(評判がそもそも…なんて事も。汗)

売上や利益だけで広告の成否を判断してしまうと、何が良くてドコに問題があるのか? というコトが解りづらくなってしまいます。客単価を異常に引き上げるお客様が来店しただけで売上の総額は変わってしまったり、利益率の高い・低い商品の売 れ行きで成果が見えづらくなってしまうからです。

だからこそ、広告はギャンブルではありません。という事も言えるのです。

CPO&CPRを計算すると…

肌感覚で『良いんだよね~』と思っていた広告媒体も、CPOで計算すると「え!こんなに悪かったの!」と気づくのは…決して珍しい話ではありません。媒体ごとの経費と新規客数(1年分)をつけ合わせるだけで、成果が一目瞭然だからです。

ポスティングの話でも、専門会社に外注した場合と自分たちで配布した場合ではCPR、CPOに大きな差が生じます。

私の周囲では1/20,000とも1/50,000とも云われている『住宅見学会の集客チラシ』を外注や新聞折り込みに一切出さず、自社ポスティングして11組/3000枚(2012.9月の事例)や、別の会社では30組/7000枚(うち3000は折込、4000を自社ポスティング:2012.11月事例)も上がっているケースがあります。こちらの場合、算出基準は『チラシ印刷代』だけ。(制作も配布も自分たちで行ってますので)通常の場合で考えると、『チラシ印刷代(制作代)+媒体費(ポスティングの外注費用)』でCPO,CPR算出しますので、当然ながら恐ろしい位の開きが出るのです。

という彼らも一朝一夕で、これほど精度の高い反響を得ているワケではございません。工夫を重ねたチラシづくり、ポスティングする場所の選定、ポスティングに際しても色々と気を使いながら…CPR、CPOを下げて行くため、それなりに努力を重ねているのです。

話は若干ズレましたが、CPO&CPRに照準を合わせながら広告活動すると、新規のお客様をどう獲得して行けば良いのか?がしっかり見えるようになるのです。コレって…とても良い事だと思いません?しかし、せっかく来てくれた新規客さんも、居なくなってしまっては元の木阿弥。ですので既存客さんはお店の宝です も参考にして下さいね。

CPOを算出するためのシート(エクセル)はコチラからどうぞ cpo_sheet

算出シートの使い方

ダウンロードしたCPO算出シートはエクセルで作成されています。計算式を組んでますので、必ず『黄色い部分』のみ数値を入れて下さい。

シートはこんな事が解ります。

A:使用した広告のCPOを算出
B:その広告の『広告代金』をいくら位回収出来ているのか?を算出
C:再来店率から『いつ広告代金が回収できるか?』を算出

媒体を特定しながら使用すると、広告経費の回収が何処まで進んでいるのか?なども解るように制作してますので、どうぞご活用くださいね。