その6:季節性で推してるか?

売上を上げるために【その6:季節性で推してるか?】

サービス・商品(商材)には、それらが持つ「旬」があります。例えば人の流動が起こる2月~4月の場合 「不動産」や「引越し」、はたまた「貸し倉庫」「ストックルーム」など「住」に関わる商材などは特に動きますよね?「夏」には「夏」の、「冬」には「冬」の「旬」があり、その商材と「季節(時期)」の相関関係は絶対と言えます。少なくとも夏の暑い時期にこたつに入りたいとか、冬の寒い時期に扇風機にあたりたいとかは・・・思わないですよね!?

しかし、そういった旬の時期は、同業他社さんも動き始めます。クーポン誌などを開けば、年末年始の新年会・忘年会には飲食店がこぞって挙手します。すると・・広告の分母が増えるのでパイの取り合いが起こるのです。(それでも『旬』の持つ力は絶大ですが)

 人には『購入するタイミング』がある

しかし集客たるものは、売れる季節・旬の時期であれば売れるのは当たり前!それ以外の…売れない&売れなそうな時期に、何をどう表現していくのか?が大切です。売れる時期に売れるのは当たり前、誰にでも出来ることですもんね。

そこでまず、考えたいのは『旬の時期』と、そうでない時期の分類と、お客さんの購買動機になりそうなポイントの予測です。ココでは年間における『集客出来そうな要因(きっかけ)』を3パターンに分類して考えてみました。

時事的要因: 季節性、『年間の暦』に沿った購買要因です。
例 /12月はクリスマス、4月は入学・・・など

個人的要因: 対象者が動く理由から観た購買要因です。
例 / 誕生日、太った、免許取得・・・など

利己的要因: 自社(店)の都合における購買要因です。
例 / ○周年記念、歳末大売出し、朝市・・・など

時事的要因を年間で考えるだけでも、『季節が逸れた場合どう訴求するか?』を検討で きますし、既存客向けや個人的なイベント・悩みなどにしっかり焦点を合わせながら個人的要因にアプローチすれば、今まで思いつかなかった販促方法だって出 てくるはずです。ましてやそこに利己的要因も絡ませると…実は年間で『毎回売れそうな販売計画』を立てられるものなのです。

ちなみにお花屋さんという商売は、これらの要因に恵まれている商売の代表格! 季節 性で売れて行き(母の日なんてBIGイベントですよね)、個人的な要因でこれまた売れて行き(誕生日やお見舞い、お墓参りやお家のお花)、セールやフェア なんてやった日には利己的要因で更に売れて行き…という感じですよねぇ。お家のお花、お仏壇やお墓参り、神棚の榊という『定期的購入商品』だって持ってい るので、商売としては面白みに満ちていると云えましょう。

 売れるように考える。コジつける。

さてさて、お話を戻しますが、そうは申しましても、こういった集客・販促計画は前もって色々な見地から決定、行動するのが何より大切です。机上の空論ではなく実地で検証、何より実践しなければ来年度の予測もできません。なのでこれらのを統合して、自社(店)オリジナルのカレンダー (年間の集客・販促・広告予定)を作成しましょう。

各要因を年間で統合すると、売れそうな月・売れなそうな月は一目瞭然、各要因が重複していればいるほど、その月は見込み月になるって事ですね?。逆に少なければ少ない程、何かを考えなければならない月になる訳ですので、この凹みそうな部分を中心に『どうすれば売れるかな?』を考えるのです。

例 えばリフォーム会社さんの場合でしたら、暑い時期(暑さ対策)・寒い時期(寒さ対策)、そして人が何かを始めるのに適切な季節(年末年始や3~4月)には 『キレイにしませんか?』を訴えやすいのですが、5,6月はどうなの?9、10月は?というと、それほど目ぼしい動機は思いつかないものです。しかし、個 人的な要因を基に既存客さんにアプローチをかけたり、時事的要因から考えてみれば『爽やかな風と暮らす〇〇(5月)』『雨でも〇〇なベランダ・お部屋(6 月)』、『月を愛でるための〇〇』『読書のための〇〇』ネタなんていくらでも思いつくものです。

販売する為にどういう要因を、自社のどんな製品(サービス)に当てはめながら訴求するか?コレを私は『コジツケ力(りょく)』と 呼んでおります(笑)  コジツケ力は商売人が必要素とするスキル、意地でも販売に結び付けようとする執念が産み出す賜物です。どうぞあなたも『今まで通りの売り方』ではなく、こ の『コジツケ力』を磨いて…これまでと違う販売方法も編み出してみてください。今まで通りだと今までと同じ、もしくは目減りしますが…今までとは違う事を やっていくと、それなりに結果は出るものですよ。