初回クーポンで来た客は「お客様」なのか？

衝撃の事実があります。あのですね…

「初回クーポンで来た客」は、まだ「お客様」ではありません。

その方は「試しに来た人」なのです。

そして、この「試しに来た人」が、リピートせずに去っていく…。

それが、多くのサロンが抱える「リピート率の低さ」の正体なのです。

クーポン客が来る限り

初回クーポンを使う客の行動パターンは、ほぼ決まっています。

安いクーポンで来る→施術を受ける→「良かった」とは思う→次回は正規料金→「高い」と感じる→別の安いサロンへ。

このサイクルが続く限り、売上は立っていても、利益は残りません。

広告費・消耗品・人件費・家賃・光熱費などを差し引いたら、ほとんど手元に残らないからです。

しかも、クーポン客が多い店ほど、スタッフの消耗も激しくなります。

「頑張ったのに来なくなった」

「あんなに一生懸命やったのに…」

こうした体験が積み重なると、施術へのモチベーションも下がっていきます。

悪循環ですよね…。

客層の劣化

ホットペッパーや割引クーポンに頼り続けると、来るお客様の質が変わってきます。

値段にしか反応しない客が増え、「良い施術を受けたい」「このオーナーに会いたい」という客が来なくなるからです。

これを「客層の劣化」と呼びます。

お客様に優劣をつけるのもどうかと思いますが、こう言われてるのは事実だし…実際「安物狙い」の方は、いくら店側が良質なサービスを提供したとしても、それをキャッチしたり、気付いてくれるかは微妙なのです。

飲食店なら味の分からないお客さん。物作りなら「こだわり」が伝わらないお客さん。音楽なら音の違いが分からないお客さん。

伝わらないお客さんが増え、一度この状態に入ると、抜け出すのが難しくなります。

いくらお店に素敵なコンセプトがあろうとも、店主が立派な方であろうとも、素晴らしいサービスを提供したいと願おうとも、「値引きをやめると誰も来なくなる」という恐怖の方が大きくなるのです。

誰も来なくなったらお店は経営して行けないので、安値にしたり、クーポンばら撒いたり、過剰なポイント還元したり…etc

そんな繰り返しをしているうちに、スタッフが去ったり、利益は更に目減りするのです。

これはもはや、商売とは言えません。

だから3年以内に90%のサロンが無くなるのですよ…。

客層を変えよう！

私は個人的に安値やクーポンなどは、お客さんに媚びる事だと考えてます。老舗の旅館や一流レストランは値引きなどしません。

また、お客様に媚び、お客様に合わせていると、100人来れば100通りの自分を演じなくてはなりません。

お客様はその日のテンションや調子もありますので、合わせてなどいれば…こちらはたじろいだり、動揺したり、考えたりするので、本業のサービスに支障が出ます。

なので、あなたがサービスに自信があるなら、どんと構えて、ただ「先生」として接していれば良いのです。

そして、サロン業であれば、ただ「あなた自身の価値を高めること」だけです。

知識、技術、人間力などを高め、それを崩さない強さを持つだけです。それらを来店してくれた方々に伝え続けるしか無いのです。

すると、「あなたに会いに来てくれるお客様」が1人ずつ生まれて来ます。

お客様は大切にされたと実感すると嬉しくなりますが、「この先生なら安心」「この先生に会いたい」などの気持ちも湧けば、「ここに通い続ける理由」…自分事感も出るのですね。

商売は商品やサービスとお金の交換ではありません。

あなた（オーナー・スタッフ）も商品。それを購入されているのです。

AI時代、サロンに残るお客様

AI時代になるほど、「情報」や「技術」だけでは差がつかなくなります。

どこのサロンも、ある程度の技術はあるものです。そして、どこの店舗も、広告、ホームページ、各種SNSなどでそれなりに情報発信しています。

その中で選ばれるのは、「ここが好き」「この人に会いたい」という感情を持っているお客様を持っているサロンです。

そのお客様を作るのに、クーポンは関係ありません。毎日のSNS投稿も関係ありません。

今日、目の前に来たお客様と、どれだけ深く向き合えるかだけなのです。

客層を変えるための具体的な取り組みを、お伝えしています。是非ご相談ください。

よくある質問

クーポン客をリピーターに育てるために何が必要ですか？

クーポン目的で来た方は「安さ」への期待が高い状態です。そこで「価格以上の体験」を提供できるかどうかが分かれ道になります。丁寧なカウンセリング、体の状態の説明、施術後のフォロー、次回来院の理由を明確に伝えることで、「価格関係なくここに来たい」という気持ちに転換できます。

初回クーポンを使い続けることのデメリットは何ですか？

クーポンを出し続けると「クーポンがあるとき来る」客層が定着し、正規料金での来客が増えにくくなります。また、クーポン目的の客は満足度が低く、口コミ・紹介にもつながりにくい傾向があります。初回クーポンを使うなら、2回目以降につなげる仕組みをセットで設計することが重要です。

クーポン客と口コミで来た客では、その後の定着率に差がありますか？

大きな差があります。口コミで来た患者さんは来院前から「この先生を信頼できる」という気持ちがあるため、定着率・満足度・再紹介率がクーポン客より大幅に高い傾向があります。紹介経由の集客を増やすことが、長期的に最もコストパフォーマンスの良い集客方法といえます。

もしご相談があるなら、公式LINEからお気軽にご連絡くださいませ。

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望月まもる（集客支援コンサルタント） 地域の商いを見続けて40年。集客や商売を上向きにするセミナーや講習、講義や勉強会などを約20年行う。サロン系の店長さん達が集まる勉強会や講義も多数。他にも商工会や行政、工務店やリフォーム会社、整体院、接骨院などの業界団体でセミナーや講義、勉強会や研修などを行う。クライアントは接骨院、整体院、各種サロン業、物販、通販会社、製造業、学習塾、音楽教室、リフォーム会社、工務店、ポスティング会社など。著書：「儲けるポスティング損するポスティング」「『集める』から『集まる』店へ」