「患者さんが来ない」と悩んでいる先生に、聞いてみたい事があります。

先月新規で見えられた患者さんは、
今月何人残っていますか？

新患が来ても続かない。
良くなったら来なくなる。
という悩みの前に、
数字を確認して欲しいのです。

先生は「離患率」という言葉を聞いたことがあるでしょうか？

離患率とは

「離患率」は、一定期間内に来院した患者さんのうち、通院を続けなくなった方の割合です。

例えば先月100人来て、
今月も来ている方は何人か？
3ヶ月後も来ているのは何人か？

3回来てる方は？
5回来てる方は？
10回来てる方は？

…という数字を把握していない院は、非常に多いのです。

「新患が増えない」と悩む前に、「来た患者さんがどれ位続いているか」を確認してほしいのですよ。

理由は単純です。

新患を1人獲得するコストと、既存患者さんに1回来院していただくコストを比べると、既存患者さんとの関係を深める方が、はるかに効率が良いからです。

新規を1人獲得する経費をCPOと呼びますが、最近ではどこの院もどんどん高額になりつつあります。

例えば1名の新患さんに来院してもらう為に一万円掛かったとしましょうか？

10名来てもらう為には10万円の経費が必要です。

しかし、リピート率が10%程度ならどうなるでしょう？

たった1名のリピート客を得る為に、
10万円の経費を掛けたという事になるのです。

だからこそ、
・離患率→何名のお客様が来なくなったか
・リピート率→何名のお客様が通院し続けているか
を毎月…いや。
毎週チェックするのは、とても大切なのです。

ちなみに私のクライアントさんのある院では、10回来院率が95%です。

20名の新患さんのうち、19名が10回来院し、1名が離脱しているという事です。

ちなみに離脱の理由は引越しです。

またたまに紹介するロミロミサロンでも、新規客の100%が次回予約をしてくれます。

何故でしょう？

初回来院から経過に従いながら、
しっかり対策をしているし、

各先生達は顧客の皆様に、
・人間性
・技術
・知識
に於いて、特大の「花丸」を
頂いてるからです。

穴の空いたバケツ

私はセミナーの際、必ずこの話をしています。

「集客に力を入れているのに、患者さんが増えていかない」というのは、穴の空いたバケツに、一生懸命水を注いでいる様なものです。

上から注いでも注いでも、底から漏れていく。だから、もっと水を注げば良いと思って頑張る。

でも…解決すべきは水（新規）の量ではなく、まず先に穴を塞ぐ事（離脱を食い止める）なのです。

広告を打って新患さんを集めようとする前に、今来ている患者さんが「なぜ来なくなるのか？」という、院の中のバケツの穴を見つけ、塞ぐ事が先なのです。

技術？知識？人間性？
言葉足らず？雰囲気悪い？
汚いから？臭い？
手が出来てない？

なお、この「穴」は院に限らず、
サロン業やサービス業、飲食店や物販などありとあらゆる商売に必ず存在しています。

私はコンサルを受けたり、相談に乗った時、
必ずこの「穴の有無と種類」→その対策
から始めます。

それが王道であり、
商売の基本だからです。

来る理由がない

患者さんが来なくなる理由を「患者さん側の問題」として考えている先生も多いですよね。

そりゃそうです。
そう考えた方が楽ですもの。

しかし、その「他責」「他軸的」な姿勢が、
患者さんを手放している可能性は否めません。

「あの方は気まぐれで」
「忙しい人だから」
「具合が悪いみたいで」
本当にそうでしょうか？

患者さんが来なくなる際は、
こちら側に様々な理由があります。

• サービス（施術）への不満足
• 期待に応えてもらえなかった
• 施術者とマッチしない
• 欲しい回答を得られない
• 何となく嫌だった
• 先を提示されたかった
• 院が不潔…

その中でも、それなりに大きいのが
「来る理由がなくなっている」
「通院する意味が分からない」
という部分です。

• 痛みは取れたけど、次回に何をするか聞かされていない
• 「また来てください」としか言われなかった
• 通院する理由や意義を理解していない

「院に通う理由」を患者さんに手渡しているか？が、
来院の必要性や必然性を決めているのです。

この辺は他のブログも併せながら、
「自分の院に通う理由とは」
「その患者さんに提供できるものは」
「患者さんが自分事感を持って通い続けるには」
なども考えてみてくださいね。

よくある質問

患者さんが通い続けてくださる院づくりの具体的な方法を、セミナーや勉強会でお伝えしております。

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望月まもる（集客支援コンサルタント）
地域の商いを見続けて40年。整体・接骨院の勉強会で約10数年講師を務めております。商工会や行政、工務店・リフォーム会社、各種サロンなどの業界団体でも、セミナーや講義・勉強会・研修を行っております。クライアントは、接骨院・整体院・各種サロン業・物販・通販会社・製造業・学習塾・音楽教室・リフォーム会社・工務店・ポスティング会社など多岐にわたります。著書：「儲けるポスティング損するポスティング」「『集める』から『集まる』店へ」

あなたの院を訪れる患者さんを、7つのタイプに分けて考えてみましょう。

1.お試し型の患者さん

新しくできたカフェに「ちょっと味見」のつもりで入る状態です。

初回限定クーポンや広告を見て、まずは体験目的で来院するタイプです。院の雰囲気や施術の費用対効果を見定めてるので、特に自費診療の場合は「価格がネック」になりがちです。

2.対処型の患者さん

突然、激しい雨に降られて、慌てて目の前のコンビニで傘を買うタイプです。

「ぎっくり腰になった」「肩が痛くて眠れない」など、強い痛みが出た時だけ駆け込んで来ますが、痛みが消えれば通院をやめてしまいます。

3.依存型の患者さん

定期的に給油しないと走れない車と、ガソリンスタンドの関係です。

自分の体調管理を先生の腕に完全に丸投げ、委ねているタイプです。「ここに来れば楽にしてもらえる」と定期的に通ってくれますが、自分でストレッチをするなどの自己管理（セルフケア）には消極的になりがちなので、結果として良くならない為、次第に来なくなります。

4.自立型

パーソナルジムでフォームを習い、家でも毎日筋トレに励むタイプです。施術を受けるだけでなく、先生から教わったストレッチや姿勢の改善を自宅でも実践します。

「自分の体は自分で治す、先生はそのサポート役」という意識が高いため、施術の効果が出やすく、健康への投資を惜しみません。

5.目標型

「3ヶ月後の結婚式でドレスを綺麗に着る」「来月のゴルフコンペで万全にプレーしたい」「数ヶ月後の旅行で長く歩きたい」など、明確なゴールを持つタイプです。

目的がはっきりしているため通院プランを受け入れやすいけど、目標達成すると一度卒業を迎えるのも多いのが特徴です。

6.定期メンテ型

故障しない様、定期的に車を点検するタイプです。大きな痛みはないものの、健康な状態をキープするために通います。

自立型や目標型が卒業した後にこの形へ移行することが多く、院にとっては「痛まない体作り」を一緒に目指す、非常に良好で息の長い関係を築ける理想的なお客さんです。

7.コミュニケーション型（サロン型）

行きつけの居酒屋や美容室へ、店主や常連仲間とのお喋りを楽しみに行く状態です。

院やスタッフへの帰属意識が高いので、施術による体の変化はもちろん、会話や院のアットホームな居心地の良さを求めて来院するタイプです。

コミュニケーションや心身の癒やし（リフレッシュ）を重視しているため、話を丁寧に聴いたり、やり取りする事で満足度が大きく高まり、ファンになってくれやすいです。

よくある質問

これら7つのタイプですが、元々そうだった訳ではなく、その時点でのお客さんの心理状態を表しています。

例えば「対処型」として来院した方が、痛みが引いた後に「定期メンテ型」へ変化する場合は普通にあります。

また長く通うお客さんは、大抵は複合型です。定期メンテ＋コミュニケーションの様に、通院する事が習慣化しています。

当然ですが、院経営はこのタイプ（レベル）の患者さんを毎月1人でも多く増やしていく事がミッションになります。

その上で新規で訪れる新患さん…お試しや受身、依存感覚の方々に「自分事感」を持ってもらうのは、とても重要なのです。

鏡や姿勢の写真、模型を使い、痛みの根本原因（骨盤の歪みなど）を視覚的に示し、「だから痛むのか」と頭で納得してもらえると、どこか他人事だった体の問題が「自分の課題」へと変わり、改善への一歩を踏み出しやすくなります。

私が患者さんが少ない接骨院や整体院から相談を受け、最初に訪れた際に、全身鏡が置いてない場合はとても多いものです。

また初期段階で患者さんの自分事感を引き上げるには、他にも色々工夫する必要性があります。

「鉄は熱いうちに打て」という格言通り、初回来院時のカウンセリングや施術方針の伝え方、検査のやり方など、新患さんが院に入ってから帰るまで…そして2回目に来院するまでや、した時、した後くらい迄で「本気になってもらえるか？」は決まるのです。

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望月まもる（集客支援コンサルタント） 地域の商いを見続けて40年。整体・接骨院の勉強会で約10数年講師を務める。他にも商工会や行政、工務店やリフォーム会社、各種サロンなどの業界団体でセミナーや講義、勉強会や研修などを行う。クライアントは接骨院、整体院、各種サロン業、物販、通販会社、製造業、学習塾、音楽教室、リフォーム会社、工務店、ポスティング会社など。著書：「儲けるポスティング損するポスティング」「『集める』から『集まる』店へ」

毎日、Instagramに投稿していても予約が増えません。

ネイルのビフォーアフターも、ヘアの仕上がりも、エステの空間も…一生懸命撮って、加工して、文章を考えて投稿してますよね。

いいねはもらえるかもしれません。

でも…来店につながらない。

フォロワーは増えてるかもしれません。

しかし、売上は変わらない。

そして気がつけば、「映え」「いいね」を意識するあまり、本来の施術に使うべき時間と気力が削られて行く…。

この疲弊感に心当たりはありませんか？

「映え競争」の正体

サロン業界のSNS、特にInstagramは、ビジュアルの競争です。

きれいな写真、おしゃれな空間、可愛い加工、プロ仕様の編集…これらがない投稿は、アルゴリズムに評価されにくくなっています。

「映えない投稿はしないほうがいい」「センスしか勝たん」「加工しなきゃダメ」という空気すらあります。

でもね…考えてみてください。

あなたはInstagramのクリエイターになりたかったのですか？

それとも、お客様を美しく、気持ちよくしてあげたかったのですか？

疲れと失われていくもの

映え競争に巻き込まれると、あなたに変化が起きます。

施術よりも「写真映えする結果」を優先するようになったり、お客様との会話より「投稿のネタ探し」に意識が向いたり、自分のサロンらしさより「バズる投稿のスタイル」に合わせようとするのです。

気づけば、あなたのサロンの「本来の魅力」が、どこかに消えてしまっていることがあります。

いや。忘れてしまうという表現が適切かも。

アルゴリズムは変わり続ける

インスタの映え戦争をやめられない人に、もう一つ、知っておいて欲しい驚愕の事実があります。

SNSのアルゴリズムは、定期的に変わる。という事です。

昨日まで効いていた方法が、今日から効かなくなるのです。

フォロワーに届かなくなるのです。エンゲージメントが落ちるのです。見られなくなるのです。フォロワーのタイムラインに現れなくなるのです。

SNS依存の集客をしているお店は、こうなった時、全てを失います。

これは私も経験しています（苦笑）

さて…こんな気まぐれなプラットフォームの都合に振り回されながら、毎日投稿し続けることに、果たして意味があるのでしょうか？

きれいな写真は、もういっぱいあるのだから、良いのでは？

「自分のペース」で発信することの強さ

長く続いているサロンのオーナーさんに話を聞くと、共通していることがあります。

「毎日投稿していない」「でも発信するときは、自分の言葉で、本当のことを書いている」という点です。

週1回でも、10日に1回でも、「自分らしい感性や言葉」で表した投稿は、毎日更新される映え写真より、見てくれた人に何かが伝わります。

あなたのことを好きなお客様は、量より「あなたらしさ」に反応するのです。

SNSから少し距離を置く

毎日投稿をやめても、お客様は来ます。

映えない写真でも、あなたが伝われば良いのです。

むしろ、その時間を今来てくれているお客様との関係に使ってみませんか？

「SNSを頑張らなくても選ばれるサロン」の作り方をお伝えしています。

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望月まもる（集客支援コンサルタント） 地域の商いを見続けて40年。集客や商売を上向きにするセミナーや講習、講義や勉強会などを約20年行う。サロン系の店長さん達が集まる勉強会や講義も多数。他にも商工会や行政、工務店やリフォーム会社、整体院、接骨院などの業界団体でセミナーや講義、勉強会や研修などを行う。クライアントは接骨院、整体院、各種サロン業、物販、通販会社、製造業、学習塾、音楽教室、リフォーム会社、工務店、ポスティング会社など。著書：「儲けるポスティング損するポスティング」「『集める』から『集まる』店へ」

「また新しい機械が出ました。入れないと他店に差をつけられます」

営業担当者のこの言葉で、契約してしまった経験はありませんか？

月々のリース料が5万円、10万円、それ以上…。複数の機器を抱えると、固定費だけで毎月数十万円が飛んでいきます。

この「高額リース」で、苦しんでいるサロンオーナーさん、実は少なくありません。

なぜ「入れないと不安」になるのか？

新しい機器導入時には、理由があるものです。

まず、メーカーや販売会社の営業トークが巧みですよね。

「最新技術」「他店との差別化」「お客様の満足度が上がる」

これ全部あなたの不安を刺激する言葉です。

つまり、あなたに「恐怖」「不安」があるから、この言葉に反応してしまうのです。

次に、「競合他店が入れている」という情報です。

「あのサロンが入れたらしい」と聞いた瞬間に、「うちも入れないと」という焦りが生まれます。これも恐怖や不安です。

どんと構えてない、集中出来ていないからこう思ってしまいます。

そしてもう一つ。「機械を入れれば集客できる」という幻想です。

でも現実は違います。

どんなに最新の機器を入れても、そこに来るお客様がいなければ意味がありません。

機器は「施術の道具」であって、「集客の道具」ではありません。

私の知るサロンオーナーは、最新マシンではなく、型落ちのマシンの使い方を熟知しており、顧客から「腕が良い」と評判です。

リースが経営を圧迫するメカニズム

リース契約は、一度結ぶと途中解約が難しく、月々の支払いが固定費として乗り続けます。

売上が落ちても、リース料は変わりません。お客様が来なくても、支払いは続きます。固定経費は上がるので、当然利幅…利益は減ります。

経営に苦しむサロンのサイクルは

⑴売上が下がった→

⑵広告費を増やす→

⑶ホットペッパーに頼る→

⑷クーポン客が増える→

⑸利益が薄くなる→

⑹新しい機械で差別化しようとする…

という感じです。

この負のスパイラルに入ると、抜け出すのが非常に難しくなります。

これはサロン業界だけの問題ではなく、一部の接骨院でも同じ事が起きています。

人が来なければ意味がない

私が40年見てきた中で、長く繁盛しているサロンの多くは、機器に頼りすぎていません。

むしろ「自分の手技・技術」「お客様との関係性」「リピートしてもらえる仕組み」が回っています。

最新の機器を持っていなくても、「あの先生の手技が好き」「あの人に話を聞いてほしい」という理由で、何年も通い続けてくれるお客様がおり、そういうサロンが、生き残り続けます。

今、見直すべきこと

もし、あなたが今、新しい機器を入れようとしているなら、一度考えて欲しいのです。

今いるお客様は、何のために来ているの？マシンが目的なのか？お店に居る人が目的なのか？

その答えが見えると、投資すべき対象が変わります。

投資とは、あなたのお店がより良くなる為にかけるお金。

経費とはお店を存続させる為に必要なお金。

ちゃんと分類し、使い分ける必要があります。

高額リースに縛られた経営から抜け出すための考え方を、お伝えしています。

もしあなたのお店がお悩みなら、一人で悩まずに、公式LINEからご相談ください。

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望月まもる（集客支援コンサルタント） 地域の商いを見続けて40年。商店主や社長さん、宣伝広報や集客の担当者さん達に地域集客や商売を向上させるセミナーや講習、講義や勉強会などを約20年行う。商工会や行政以外にも、工務店やリフォーム会社、整体院、接骨院、サロン系の業種などの業界団体でセミナーや講義、勉強会や研修などを行う。クライアントは接骨院、整体院、各種サロン業、物販、通販会社、製造業、学習塾、音楽教室、リフォーム会社、工務店、ポスティング会社など。著書：「儲けるポスティング損するポスティング」「『集める』から『集まる』店へ」

「商店街が空洞化している」という話を、各地で聞くようになりました。

シャッターが増えた。若い人が来ない。ネットで買えば安いから、わざわざ来る理由がないと言われます。

しかし…私はまだ、商店街や地域のお店には、まだ大きな可能性が残っていると信じています。

昔話をいたします。かつての商店街のワンシーンです。

その土地に嫁いできた女性は、買い物の際に近くの魚屋さんに行きます。

魚屋さんは見慣れない顔が買い物に来たとばかりに、その女性に「〇〇さんちのお嫁さんかい？」と話しかけ、魚の種類やさばき方、料理の仕方などを教えてくれました。

また、次に行った八百屋さんでも同じようにそこの店主は、野菜の説明や食べ方、料理の仕方などを教えてくれました。

で、次に行った肉屋さんでも…。

そうです。

商売人は必ず何かの分野のプロなので、とても頼りになる地元の専門家なのですね。

だからこそ素人であるお客さんは、近所にいるプロに質問したり、相談したり、アドバイスをもらいながら、同時に買い物もしていたのです。

買い物をしに来てただけではないのです。教えてもらったり、話を聞いてもらったり、アドバイスをもらったり、人と人との結びつきを強めていたのです。

しかし、大店法が制定されてから、大きなスーパーやチェーン店があちこちに現れました。商店街からはお客様の影が1人、また1人と姿を消し、それに合わせてシャッターを閉じる店が一軒、また一軒と増えていったのです。

しかし…これ、実は昔話ではありません。

お気づきですか？

令和の現代でもお店を開いている方は全員、「何かの道のプロ」なのです。はい。あなたも。なので、素人であるお客さんに教えられるもの、伝えられる何か、アドバイス出来る知識や経験を持っているのです。

今は教える機会、伝える機会、手ほどきをする機会がなくなってしまっただけなのです。

だからその機会を作れば良いだけでは？

お客さんは、それを知らないから質問してこないだけでは？

アドバイスもらえるなど思っても居ないのでは？

ちなみに昔の女性は、こうしながら土地に馴染み、そして料理の腕も磨いて行ったそうです。

買い物は投票

私の大好きな言葉に「買い物は投票」があります。

どこで、誰から、何を買うか？は、その商売人にお金という一票を投票するのと同じです。

いつもアドバイスをありがとう。

いつも話を聞いてくれてありがとう。

いつも楽しく過ごさせてくれてありがとう。

理由は色々あるでしょうけど、自分に入れられた投票が「売上」であり、商売人としての通信簿・成績表なのです。

「あなたに一票入れたい」と思うのは、発信や映えなのでしょうか？

映えや流行りに誤魔化される層は、あなたが欲しい客層でしょうか？

お客様が見てくれてるのは、表側だけではないのです。

商店街の強みは「人」にある

と言う具合で、街のお店には、大型ショッピングモールやネット通販には絶対にできないことがあります。

それは、「あなた（店主・スタッフ）という身近なプロ」の存在です。

顔が見える。話ができる。相談できる。融通が利く。地域のことを知っている…。

この素晴らしい強みを、今一度意識し、大切にしてほしいのです。

AI時代にこそ、「人がいる商店街・地域店」の価値は上がります。

今日からできること

とは言え、今はネットで通販をするなどの知識やスキルも大切なのも事実です。

地方のシャッター商店街で店を営む方々は、必ず通販をされており、遠方の顧客と出会っています。

なので、

・難しいからな

・今から分かるかな

と腰を引かず、AIに「分からないから教えて！」と頼んでみましょう。

私も61歳でAIを覚えてる最中なのですから、年は理由になりませんよ。ともに前に進んでいきましょう！！

地域の商いが生き残るための具体的な方法を、セミナー・勉強会でお伝えしています。商工会・商店街の担当者の方、ぜひ一度ご相談ください。

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衝撃の事実があります。あのですね…

「初回クーポンで来た客」は、まだ「お客様」ではありません。

その方は「試しに来た人」なのです。

そして、この「試しに来た人」が、リピートせずに去っていく…。

それが、多くのサロンが抱える「リピート率の低さ」の正体なのです。

クーポン客が来る限り

初回クーポンを使う客の行動パターンは、ほぼ決まっています。

安いクーポンで来る→施術を受ける→「良かった」とは思う→次回は正規料金→「高い」と感じる→別の安いサロンへ。

このサイクルが続く限り、売上は立っていても、利益は残りません。

広告費・消耗品・人件費・家賃・光熱費などを差し引いたら、ほとんど手元に残らないからです。

しかも、クーポン客が多い店ほど、スタッフの消耗も激しくなります。

「頑張ったのに来なくなった」

「あんなに一生懸命やったのに…」

こうした体験が積み重なると、施術へのモチベーションも下がっていきます。

悪循環ですよね…。

客層の劣化

ホットペッパーや割引クーポンに頼り続けると、来るお客様の質が変わってきます。

値段にしか反応しない客が増え、「良い施術を受けたい」「このオーナーに会いたい」という客が来なくなるからです。

これを「客層の劣化」と呼びます。

お客様に優劣をつけるのもどうかと思いますが、こう言われてるのは事実だし…実際「安物狙い」の方は、いくら店側が良質なサービスを提供したとしても、それをキャッチしたり、気付いてくれるかは微妙なのです。

飲食店なら味の分からないお客さん。物作りなら「こだわり」が伝わらないお客さん。音楽なら音の違いが分からないお客さん。

伝わらないお客さんが増え、一度この状態に入ると、抜け出すのが難しくなります。

いくらお店に素敵なコンセプトがあろうとも、店主が立派な方であろうとも、素晴らしいサービスを提供したいと願おうとも、「値引きをやめると誰も来なくなる」という恐怖の方が大きくなるのです。

誰も来なくなったらお店は経営して行けないので、安値にしたり、クーポンばら撒いたり、過剰なポイント還元したり…etc

そんな繰り返しをしているうちに、スタッフが去ったり、利益は更に目減りするのです。

これはもはや、商売とは言えません。

だから3年以内に90%のサロンが無くなるのですよ…。

客層を変えよう！

私は個人的に安値やクーポンなどは、お客さんに媚びる事だと考えてます。老舗の旅館や一流レストランは値引きなどしません。

また、お客様に媚び、お客様に合わせていると、100人来れば100通りの自分を演じなくてはなりません。

お客様はその日のテンションや調子もありますので、合わせてなどいれば…こちらはたじろいだり、動揺したり、考えたりするので、本業のサービスに支障が出ます。

なので、あなたがサービスに自信があるなら、どんと構えて、ただ「先生」として接していれば良いのです。

そして、サロン業であれば、ただ「あなた自身の価値を高めること」だけです。

知識、技術、人間力などを高め、それを崩さない強さを持つだけです。それらを来店してくれた方々に伝え続けるしか無いのです。

すると、「あなたに会いに来てくれるお客様」が1人ずつ生まれて来ます。

お客様は大切にされたと実感すると嬉しくなりますが、「この先生なら安心」「この先生に会いたい」などの気持ちも湧けば、「ここに通い続ける理由」…自分事感も出るのですね。

商売は商品やサービスとお金の交換ではありません。

あなた（オーナー・スタッフ）も商品。それを購入されているのです。

AI時代、サロンに残るお客様

AI時代になるほど、「情報」や「技術」だけでは差がつかなくなります。

どこのサロンも、ある程度の技術はあるものです。そして、どこの店舗も、広告、ホームページ、各種SNSなどでそれなりに情報発信しています。

その中で選ばれるのは、「ここが好き」「この人に会いたい」という感情を持っているお客様を持っているサロンです。

そのお客様を作るのに、クーポンは関係ありません。毎日のSNS投稿も関係ありません。

今日、目の前に来たお客様と、どれだけ深く向き合えるかだけなのです。

客層を変えるための具体的な取り組みを、お伝えしています。是非ご相談ください。

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望月まもる（集客支援コンサルタント） 地域の商いを見続けて40年。集客や商売を上向きにするセミナーや講習、講義や勉強会などを約20年行う。サロン系の店長さん達が集まる勉強会や講義も多数。他にも商工会や行政、工務店やリフォーム会社、整体院、接骨院などの業界団体でセミナーや講義、勉強会や研修などを行う。クライアントは接骨院、整体院、各種サロン業、物販、通販会社、製造業、学習塾、音楽教室、リフォーム会社、工務店、ポスティング会社など。著書：「儲けるポスティング損するポスティング」「『集める』から『集まる』店へ」

商いをしていると、「ちゃんとやらなきゃ」「もっと頑張らなきゃ」という気持ちが、いつの間にか自分を追い込んでいたりします。

特に真面目な方が経営されているお店ほど、実はかなり疲れていたりも。

外からは、お客様も来ているし、忙しそうだし、ご本人も頑張っている様に見えますが…その裏側では、誰にも見えない悩みを抱えていることが少なくありません。

お金の悩み

商売をしていると、常に数字が頭から離れなくなります。

「売上は？利益は残る？支払いは大丈夫かな（汗）資金繰りは回るかな…」

たとえ売上があっても、「今月を越えられるかな。来月はどうなるか」という不安が消えない人は多くいます。

そして、真面目な人ほど、自分だけ我慢すれば良いと思ってしまいがち…。

しかし、ずっと気を張り続けるのは、本当にしんどいことです。

私も経験あるので、よーく分かります。

家庭やプライベートとの両立

そして、お客さん達は知りませんが、商売は営業時間だけでは終わりません。

閉店後も、発注、経理、連絡、SNS、考えごとなど…頭の中はずっと仕事のままなのです。

家に帰ってここに身体は存在してても、心は休まっていません。

家族との時間を大事にしたいのに、気づけば仕事優先になってしまう。つい動いてしまうのも、気になって仕方なくなるからです。

「何のために頑張ってるんだろう…」

大切なものが見えなくなり、そんな気持ちになる日もあります。

スタッフが育たない苦しさ

これも私がよく聞いて来た、多くのお店が抱える悩みです。

「なんで伝わらないんだろう」

「自分ならもっと気づくのに」

「同じようにやってくれない」

しかし、実際は、自分と同じレベルを求めすぎてしまうからです。

店主はこの道に自分の運命を託し、これまで長い時間をかけて経験し、失敗し、考え、身につけてきました。

なので、スタッフさん達は最初から同じように出来ません。自分もかつてはそうだったはずです。出来なくて当然なのです。

しかし、真面目な人ほど、「自分がやった方が早いわ」となり、結局また自分の仕事が増えていき、更に疲れてしまうのです。

一番足りないのは「時間」

商売って…やる事が山ほどありますよね。

しかし、時間は増えません。

現場や管理、教育に集客、そして事務作業…。全部を抱え込んでいると、気づけば考える時間まで無くなります。

だからこそ本当は、立ち止まって整理した方が良いのです。しかし、忙し過ぎるとそんな事にすら気付けないし、その時間すら取れなくなります。

これは多くの個人店が陥る状態です。

真面目だからこそ、抱え込みやすい

確かに商売はお客様や働いてくれている人達、その家族や地域への責任があります。

だからこそ、真面目な人ほど、弱音を吐けなかったり、人に頼れなかったり、自分で何とかしようとするのです。

しかし、これだけは断言しておきます。

全てを一人で背負い続ける商売は、長く続きません。

誰かに頼る、任せる、手伝ってもらうのです。これまで出来なかった事を出来る様になるのが、経営者としての成長なのです。

「頑張る」だけでは、回らない時代

今は昔より、やることが確実に増えました。SNSに求人、物価対策や人手不足の対応、顧客育成など…真面目にやるだけでは、疲弊してしまう時代です。

だからと言って、私は不真面目になれとは言いません。

そんなあなたは、本当に素晴らしいし、1年でも10年でも長く商売を続けて欲しいからです。

だからこそ今は、頑張り方を変えてみたり、抱え込みすぎない様に頼ったり、任せてみたり、色々な部分を仕組み化してみたり…あ。そうだ。AIに色々やらせてしまえば良い！

そんな視点も必要なのですよ。

商いは数字だけではありません。

人と向き合い、責任を持ち、日々ベストを尽くしながらも楽しみ、そして毎日を積み重ねるものです。

今、疲れているのは、ちゃんと商いに向き合っている証拠です。

真面目なお店ほど、見えないところで頑張っていますからね…。

でもね、私はここを危惧しているのです。

店主が倒れてしまったら、お店も続かないのです。スタッフは露頭に迷い、お客様は悲しむのです。

だからこそお願いです。

まずは自分を楽にしてあげてください。

休ませてあげてください。

それも立派な経営の一部、休むのも仕事なのですから。

お疲れなら是非お気軽に公式LINEからご連絡くださいね。力になりますから。

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望月まもる（集客支援コンサルタント） 地域の商いを見続けて40年。商店主や社長さん、宣伝広報や集客の担当者さん達に地域集客や商売を向上させるセミナーや講習、講義や勉強会などを約20年行う。商工会や行政以外にも、工務店やリフォーム会社、整体院、接骨院、サロン系の業種などの業界団体でセミナーや講義、勉強会や研修などを行う。クライアントは接骨院、整体院、各種サロン業、物販、通販会社、製造業、学習塾、音楽教室、リフォーム会社、工務店、ポスティング会社など。著書：「儲けるポスティング損するポスティング」「『集める』から『集まる』店へ」

「ホットペッパーをやめたいんです。でも怖くて」

…と言う言葉を、何人のサロンオーナーさんから聞いたかわかりません。数え切れません。

何故なら売上の15～20%も広告費を持っていかれたり、ようやく訪れてくれたお客さんもクーポンや安売り目的ばかりで、リピートしてくれなかったり…。

それでもやめると、お客様が来なくなるかもしれない。という不安は間違っていません。

そうですよね。

来なくなりますもの。

しかし、そんな方は、「うちの店は今のままで良いのだろうか…」とも思っているはずです。

ホットペッパー依存の構造

さて、ホットペッパーは、何故やめられないのでしょう？

理由はとてもシンプルです。

「ホットペッパーがなければ新規客が来ない」という状態になってしまっているからなのです。

自前の集客力…例えばリピーターや紹介、SNSからの流入やLINE登録者への告知などを育てていないと、ホットペッパーの様な「広告プラットフォーム」に依存し続けるしかなくなります。

そして、ここで悲しくもシビアな事実を突きつけますが…

安売りやクーポンで来たお客様は、決して「そのサロンが好きだから来た」わけではありません。

「安かったから来た」のです。

気持ちは分かります。

最初は安値に惹かれて来店しても、技術力やセンスを認めてくれれば、必ずリピートしてくれるはずだ。と思いたいし、実際に一部はそんなお客様もいらっしゃいますもんね。

しかし…それは何人来店されたうちの1人ですか？

大抵の場合、バーゲンハンターと呼ばれる客層は、次も別の安いクーポンを探し、その店に行くのです。

商売は利益が残らなくてはやっていけません。

これでは疲弊するのは当然だし、この循環の中にいる限り、売上は上がっても利益は残らないのです。

そうです。このサイクルに居る人達が、店を閉めるのですよ…。

やめた後に何が残るか？

「ホットペッパーをやめる」というのは、「広告に頼らない集客力を作る」ことです。

だからこそ、広告をかけながら先にやらなければならない諸々、そして順番があります。

先にやること

今、来ているお客様と関係をつくる。LINEでつながる。ブロックされない様なメッセージや情報を送る。名前を覚える。次回予約を促す。紹介を頼めるほどの関係を作る。サンキューレターやお礼のメッセージを送る、キャンペーンポスターなどを店内に掲示したり、その内容を顧客全員にお伝えする…。

いっぱい出来ることはあります。

この辺が出来てくると、リピートや再購入で売上が保てる様になります。

そこから少しずつ、段階的に、ホットペッパーの掲載コースを落としていくのです。

「自前の集客力」が育った状態で落として行きながら、月間に必要な新規客数を取れてれば良いのです。

最低金額で充分売上が上がってるお店の構造はこんな感じなんですよ。

クーポン客から「ファン客」へ

かつての私のコンサル先に、ホットペッパー依存を、3年かけてゼロにしたリラクゼーションサロンがあります。

1人経営で、当初の月商は40万円ほど。今では月商250万円を超えているそうです。

最近は店舗も引越し、新しくピカピカになりました。

彼女は毎回の施術時に、お客様の話をとことん聞いてました。名前だけでなく、家族のこと、仕事のことや悩みに耳を傾け、1人ひとりと大切に付き合いました。

お客様達で集まって飲み会をしたり、花見に行ったり、色々なイベントも企画しています。

なので、彼女の店の冷蔵庫には、お客様達からのお菓子や果物、野菜などでいっぱいです。

施術をしてもらう。チケットを買ったのでもったいないから行く。痩せたいから。サイズを落としたいから。髪をカットしたいから。

サロンと呼ばれるお店に行くお客様達の目的はこんな感じですよね。

しかし、先のお店はそうではないのです。

「この人に会いに来たい」と思いながら、誰もが親しみと敬愛を込めて「せんせーい」と店の扉を開けるのです。

と、ここまでなれば、広告やホットペッパーの予算など、それほどかけなくても、「紹介」と「リピート」だけで充分予約が埋まるようになります。

そして、このサイクルに入ったお店は長年継続出来るのです。

出口は「関係性」の中にある

と言う感じで、広告やホットペッパーをやめる「出口」は、特別な技術でも、派手なSNSでもありません。今目の前にいるお客様との関係性を、丁寧に1人ずつ深めるだけです。

AI時代になって…いや。AI時代だからこそ、「この人だからこそ行きたい！」という動機は消えません。

むしろ、情報が氾濫するほど、「人」との信頼や関係性が希少になっていくからです。

よくある質問

ホットペッパー依存から抜け出す具体的なステップを、セミナーや勉強会でお伝えしています。公式LINEからご相談ください。

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望月まもる（集客支援コンサルタント） 地域の商いを見続けて40年。集客や商売を上向きにするセミナーや講習、講義や勉強会などを約20年行う。サロン系の店長さん達が集まる勉強会や講義も多数。他にも商工会や行政、工務店やリフォーム会社、整体院、接骨院などの業界団体でセミナーや講義、勉強会や研修などを行う。クライアントは接骨院、整体院、各種サロン業、物販、通販会社、製造業、学習塾、音楽教室、リフォーム会社、工務店、ポスティング会社など。著書：「儲けるポスティング損するポスティング」「『集める』から『集まる』店へ」

商売をしていると、「味には自信がある」「技術はしっかりしている」「価格も悪くない」「ちゃんと頑張っている」けど…何故かリピーターが増えない！

そんな悩みを持つお店は少なくありません。

でも実はお客様が離れる理由って、大きな不満ではない事が多いのです。

小さなストレスで離れていく

小さなストレスとは例えば、

注文しづらい、オーダーが通ってない、店員が無愛想、清潔感がない、他のお客さんの態度が悪い、待ち時間が読めない、店内がうるさい、席が狭い、落ち着かない、なんか気まずい、居心地悪い…etc

お店に居ると慣れもあり、これらの一つひとつを「そこまで大きな問題じゃない」と思っているかもしれません。

ま、これが麻痺なんですけどね。

しかし、お客さん側からすれば、これらが積み重なると、無意識に疲れてしまい、最後に出る感情は、「もういいかな」「また行きたくないな」となるのです。

「嫌い」ではなく、「面倒」だから離れる

多くのお客様は、お店を嫌いになって離れるわけではないのです。

むしろ、味は普通に良かった、技術も良かった、接客も悪くはなかった、不満もそこまでなかった。しかし…「なんとなく足が向かない」「行きたい（会いたい）と思えない」から離れるのです。

小さなストレス…疲れが残っている状態なのですよ。

リピーターが多い店

一方、長く愛されるお店は、必ずしも派手ではありません。

共通しているのは、「また行きたい」もありますが、「疲れない」「ストレスが無い」という安心感です。

例えば、入店しやすい、注文しやすい、流れが自然、居心地が良い、店員さんの感じが良い、気を使い過ぎずに居れる…などです。

こういうお店はいつの間にか、お客さんも来店するのが習慣になります。

飲食店の場合、お客様は料理の細かい味よりも、そのお店で感じた空気を覚えているものです。急かされたり、居づらかったり、緊張したり、疲れたり…などの感覚は、意外と強く残るものです。

逆に、落ち着いた、ホッとした、気楽だった、心地よかったと言う感情をお店で持てば、「また来よう」という意識になるのですね。

小さなストレスが無いお店は、お客様にすれば楽なのです。

忙しい店ほど見落としやすい

忙しいお店＝繁盛店と思われがちですが、実は目の前の業務で精一杯になると、一気にお店の雰囲気は殺伐とするものです。

表情や声のトーン、それに合わせた店内の空気も変わり、小さな気配りや思いやりが後回しになってしまうのですね。

確かに不味いよりは美味しいお店の方が良いけど…リピーターのハートを掴むのは、こういう”小さな部分”だったりするのも事実なのです。

「また来たい」

人は理屈だけでは動かないものです。

そして、価格でも味だけでも通い続けたりもしません。

では何でしょう？

「この店、なんか良いな」

という感覚なのです。

だから商売は、商品やサービスだけでなく、疲れない空間づくり…小さなストレスが無いお店づくりが大切なのです。

なので、リピーターが減る理由は、大きな失敗ではない場合がほとんどです。

むしろ、小さなストレスの積み重ねが問題なのです。小さなストレスを受け続ければ、その店から静かに離れて行くのは自然なのですね。

だからこそ、入りやすいか、話しかけやすいか、居心地は良いか、緊張させていないか、などを見直すと、長く愛されるお店づくりが出来るでしょう。

長く愛されるお店にしたい！という方は、是非お気軽に公式LINEからご連絡くださいね。

よくある質問

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望月まもる（集客支援コンサルタント） 地域の商いを見続けて40年。商店主や社長さん、宣伝広報や集客の担当者さん達に地域集客や商売を向上させるセミナーや講習、講義や勉強会などを約20年行う。商工会や行政以外にも、工務店やリフォーム会社、整体院、接骨院、サロン系の業種などの業界団体でセミナーや講義、勉強会や研修などを行う。クライアントは接骨院、整体院、各種サロン業、物販、通販会社、製造業、学習塾、音楽教室、リフォーム会社、工務店、ポスティング会社など。著書：「儲けるポスティング損するポスティング」「『集める』から『集まる』店へ」

「サロンを開いて3年で9割が廃業する」

この数字を聞いたとき、あなたはどう感じましたか？

「うちは大丈夫」と思いましたか？それとも、胸の奥が少しざわつきましたか？

私は40年近く、地域の商いを見続けてきました。エステ、ネイル、ヘアサロン、リラクゼーションなど、サロン業界の現場も、長く見てきています。

その中で、廃業していったオーナーさんたちに共通しているものと、生き残り続けているサロンに共通しているものの両方を、この目で確かめてきましたので、ここではそんなお話を。

廃業した9割に、共通していたこと

廃業していくサロンのほとんどは、技術が低かったわけではありません。

むしろ、真面目で、努力家で、お客様思いのオーナーさんが多かったほどです。

では…何が足りなかったのでしょう？

「お客様が来なくなったとき、呼び戻す手段を持っていなかった」のです。

技術を磨き、SNSも頑張ったけど…来なくなったお客様に、再度どう接触するのか？

その仕組みを持っていなかったのですね。

廃業時の平均負債額は、エステサロンだけで約3,300万円とも言われています。かなり大きな金額ですよね。

「少しずつ赤字が続いて、気づいたときには取り返しがつかなくなっていた」というサロンが、今も増え続けているのです。

残った1割が持っていたものとは？

では、10年・20年と続いているサロンには何があるのでしょう？

私と長いお付き合いをしている女性サロンオーナーの皆さんに共通していることが3つあります。

1つ目は、「ファン客」を持っていることです。

クーポン目当てで来る客ではなく、「このオーナー・このスタッフだから来る」という客が一定数存在してます。

2つ目は、「接触を切らさないこと」です。

来店が途絶えたお客様に、LINE・手紙・電話など何らかの方法で声をかけ続けてるのです。

人の記憶は「思い出した時に作られる」という説がありますが、彼女達の店は色々な工夫を凝らして「忘れさせない」工夫があるのです。

3つ目は、「オーナー自身が整っていること」です。

これは私がコンサル先や勉強会などで、とにかく重視している部分です。

心にも時間にも少しの余裕があり、お客様に向き合える状態を保っている状態なのです。

疲弊しきったオーナーの空気、不安や心配を背負ったムードは、必ずお客様に伝わります。

これはサービス業の人たち全員に言えます。

AI時代は差が広がる

現代は情報発信に於けるコストが、ほぼゼロ円になっています。SNSで誰でも発信できるし、AIで文章も画像も作れますよね。

という事は…「情報」での差別化はもはや難しいのです。何故なら、何処でも誰でも情報発信は簡単になったからです。

となると…お客様にとって一番大切なのは、「あなた（オーナー）との関係性」だけになります。

お客様が「このサロンに行きたい」と思う理由は、技術でも価格でもなく、「この人に会いたい」と思えるか？

AI時代、デジタルが進むほど、サービス業の本質はここに集約されるのです。

今日から出来ること

決して難しいことは必要ありません。

かつて来店されたお客様のリストを出して、一人に一言連絡する。それだけで十分です。

「お元気ですか？」その一言が、廃業を防ぐ最初の一歩になります。

よくある質問

サロン経営の現実と、生き残るための具体的な方法を、セミナー・勉強会でお伝えしています。もしご相談があるなら、公式LINEからお気軽にご連絡くださいね。

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望月まもる（集客支援コンサルタント） 地域の商いを見続けて40年。集客や商売を上向きにするセミナーや講習、講義や勉強会などを約20年行う。サロン系の店長さん達が集まる勉強会や講義も多数。他にも商工会や行政、工務店やリフォーム会社、整体院、接骨院などの業界団体でセミナーや講義、勉強会や研修などを行う。クライアントは接骨院、整体院、各種サロン業、物販、通販会社、製造業、学習塾、音楽教室、リフォーム会社、工務店、ポスティング会社など。著書：「儲けるポスティング損するポスティング」「『集める』から『集まる』店へ」