広告に依存するな
「この広告反響良い！」という喜びが出た瞬間はご用心です。
うまくいっている広告は、もっと使いたくなるし、もっと頻度を上げたくなるし、もっと予算もかけたくなります。
その気持ちはよーく分かるのです。
しかし…その先に何が待っているかを知ってますか？
ポスティングの現場でも同様でした。
「このエリアは反響が良いぞ！」と気づくと、その地域への配布頻度が上がります。
月1回が月2回に月2回が週1回に…。
最初のうちは反響が続きますが、少しずつ落ちてきて、ある時期からぴたりと止まるのです。
同じエリア、同じチラシ、同じ世帯数なのに、まるで嘘のように反応が無くなるのです。
何故だか分かりますか？
山菜採りのお話しをします。
昔、山菜を採りに行く人は必ず少し残しながら採取していました。
何故ならそうすれば来年も同じ場所で同じ様に山菜が採れるからです。
しかし、町から来た人はそんな事を知りません。
山に入って、良い山菜の群生地を見つけ、嬉しくて根っこごと全部採ってしまうのです。
すると当然、次の年同じ場所に行っても何も生えていません。
根っこまで採り尽くしてしまったから同じ場所で採れるようになるまでに、数年かかるのです。
ポスティングも同じです。
良質な商圏には、「潜在顧客の総量」がありますが、
頻繁に配布するほど、一気に取り尽くしてしまうのです。
こうなってしまうと、次の潜在顧客が育つまで、長い時間が必要になります。
あ、これ「反響が出るチラシ」も同様です。
なので私は昔から「１つ反響を出せるチラシが作れたら、すぐ温存して次回作に着手するんだよ」と指導していました。
そして、これは広告全般に言えるお話でもあります。
SNSで「バズった」投稿を連発しようとして、フォロワーが離れていくとか、
ホットペッパーや食べログに頼り切って、プラットフォームの仕様変更一つで集客が半分になるとか、
PPC広告で費用対効果が良かったからと予算を集中させても、競合が入ってきた途端にクリック単価が跳ね上がり、採算が合わなくなるとか、
まぁこの手の話は良く聞きました。
上手くいくと依存し、依存すると一点に集中し、集中するから枯渇が早まり、枯渇した時は他に手が無くなるのです。
マーケティングの世界に「単一障害点」という概念があります。
システム全体が、一つの要素の機能停止によって完全に止まってしまう事です。
広告に依存した商売は、まさにこの「単一障害点」を自ら作り出しています。
その広告が止まった瞬間、商売全体が止まるのです。
かなりまずいのですね。
ではどうすれば良いでしょう？
広告を止めるのではなく、色々な目的を持って使うのです。
認知度を上げる為とか、店主の信念を知ってもらう為とかHPに来てもらう為とか、目的は様々です。
広告＝売ろう、売りたいという気持ちは分かります。
しかし、その「鼻息」が荒くしかも、売り上げ＝お客さんを数としてしか見ていないというのがダダ漏れだから、反響が悪かったりもするのですよ？
広告の話をする前に商売の基本についてお話します。
お客様とのご縁が始まらないと商売は伸びません。
ご縁はどうやって作るのか？
「種まき」をしないと育たないのです。
広告は新しいお客様との最初の接点を作るためにあります。
その接点で来てくれた人とのご縁を育てるからこそ、長く通ってくれるお客様になるのですね。
広告の本来の役割は、ここに繋げるための「入り口」「玄関」なのです。
そして、育てている人は1年のうちに何度も広告は使いません。
使う必要が無くなるから余計な経費も出なくなり利益率も改善します。
入り口を作り続けることに必死になって、入ってきた人への関わりを疎かにする人は、利益率も低く、いつまでも広告依存になり、次第に先細りしていくのです…。
渋沢栄一翁は「目先の利益を追うものは、遠くの大きな利益を失う」と言いました。
反響が良いからと飛びつき、一気に使い切るのは、目先の利益を追って、商圏、チラシ、お客様という「大きな資産」を自ら壊しているようなものなのです。
今、目の前で行っている集客を確認してみましょう。
それは今のために未来を食い潰していないか？を…。
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望月まもる（集客支援コンサルタント）地域の商いを見続けて40年。整体・接骨院の勉強会で約10数年講師を務めております。商工会や行政、工務店・リフォーム会社、各種サロンなどの業界団体でも、セミナーや講義・勉強会・研修を行っております。クライアントは、接骨院・整体院・各種サロン業・物販・通販会社・製造業・学習塾・音楽教室・リフォーム会社・工務店・ポスティング会社など多岐にわたります。著書：「儲けるポスティング損するポスティング」「『集める』から『集まる』店へ」